年末大动作!两家头部券商经纪部门确定更名!组织架构调整在即,银河证券透露最新财富管理体系


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零售业务从证券经纪走向财富管理,早已是行业共识,时至年末,中信、银河两家券商出现实质性进展。

中信证券12月10日披露了《第六届董事会第三十二次会议决议公告》,公告中用38个字披露了一项董事会全票通过的议案:同意公司经纪业务发展与管理委员会更名为财富管理委员会,并进行相应组织架构调整。内容简短,却掀起业内一片热烈讨论声。无独有偶,券商中国记者今日独家确认,银河证券经纪业务总部变更为财富管理总部的方案已分别在公司的党委会和执委会上通过,目前只待正式发文运行。
银河证券副总裁罗黎明向券商中国记者表示,更名是经纪业务转型财富管理的实质性进展,在金融科技的驱动下,将依靠公司产品、客户、交易等五大中心的协同,全力打造银河证券的财富管理之轮。

并非放弃经纪业务,加大机构业务投入力度

整个业内都好奇中信证券经纪部门更名财富管理委员会后组织架构如何调整以及财富管理发展战略,目前还未可知。
中信证券在去年年报的2018年展望中透露,2018年,中信证券经纪业务将贯穿落实“以交易服务为本,提高综合服务能力,向财富管理转型”的发展战略,将分支机构作为承接公司各项业务的区域落地平台,聚焦于客户规模、市场地位、区域竞争力和员工素质的提升,对交易型客户的投资服务和财富型客户的配置服务并重,以客户的资产增值为使命,提升经纪业务综合竞争力。
据中信证券去年年报,经纪业务发展与管理委员会下设个人客户部、财富管理部、机构客户部、金融产品部、市场研究部、运营管理部、人力资源部等部门及北京、上海等地的分公司。
有证券资深人士猜想,中信证券财富管理委员会的更名,并非放弃证券经纪业务。在财富管理背景下,证券经纪业务将作为最为重要的流量入口。依托APP为主的线上化服务,证券经纪业务服务的全自助化体验将会越来越好,客户几乎完全不再需要线下网点及人员的辅助。
光大证券金融行业首席分析师赵湘怀认为,中信证券深耕社保、年金、银行等机构客户,依托强大的品牌效应、扎实的业务基础、深厚的机构客户基础,在机构业务领域率先取得突破,与机构客户建立良好且稳定的合作关系。公司综合金融服务商雏形已现,未来发展重心从经纪业务向财富管理转型,加大机构业务投入力度,同时凭借先发优势,占领业务制高点。

银河证券依靠五大中心协同打造财富管理之轮

银河证券经纪业务转型财富管理的路径则透明得多。
就在本月初,银河证券透露正在修改投顾薪酬考核制度,以此作为转型财富管理的一大步;券商中国记者今日独家确认,银河证券经纪业务总部变更为财富管理总部的方案已分别在公司的党委会和执委会上通过,目前只待正式发文运行。
银河证券副总裁罗黎明向记者表示,更名是经纪业务转型财富管理的实质性进展,在金融科技的驱动下,将依靠公司产品、客户、交易等五大中心的协同,全力打造银河证券的财富管理之轮。
“这次改变是建立在经纪业务和资产管理相融合的财富管理转型。”银河证券经纪业务总部总经理梁纯良告诉记者,银河将通过互联网向对中小投资者提供智能化服务,对机构及高净值客户提供点对点的大额资产管理、账户管理、私人银行、投融资等专业化、策略化服务,从而形成“客户分类、投顾分级、科技支撑、服务分层”的财富管理体系。
在即将实施的新投顾薪酬考核制度中,银河证券对客户进行精准细分,对投资顾问进行分层考核。对交易属性较强的高净值客户,新增投顾对客户的产品配置及产品交易能力考核,占考核总比例不低于四成,原先关于产品销售能力的考核将从100%缩减为30%至40%。其中的逻辑就是要符合财富管理的要求,对客户服务从“卖产品”向“开发资产配置能力”转变,满足客户的需求。
罗黎明之前向记者透露,银河证券将经纪业务条线收入按一定比例拿出来,作为财富管理转型的服务和报酬的成本保障。随后,将经纪条线收入拿出来反哺财富管理的比例将逐年上升,这个过程其实就是经纪业务转型的过程,等到为客户保值增值的工作收入已经覆盖我们经纪业务收入的50%时,银河证券就转型成功了。

经纪业务转型迫在眉睫

其实早在十多年前,国内浮动佣金放开后的2002年,就有券商开始呼喊财富管理转型,但经纪业务转型财富管理从来没有像今年一样被广泛地谈起并快速推进,至年末,两家头部券商相继对经纪业务部门进行更名。
有资深业内人士表示,和以前不一样,这一轮熊市是去散户的过程,即个人持股比例不断下降,越来越多的中小散户意识到“被割韭菜”是盲目入市的宿命。可以预见的下一轮牛市,也一定是价值投资为王、机构投资主导的时代,中小散户炒作A股的时代再难复制。
其次,资管新规之下,选好产品更不容易了。监管趋严的趋势,确定了今后所有的金融服务必须在持牌机构内持证服务完成。而财富管理面临前所未有的发展机遇。
再次,金融科技的迅猛发展使得很多业务商业模式发生变革。上述业内人士判断,未来,经纪业务(不包含融资融券)的全面线上化、自动化或许并不遥远。零售经纪业务服务将很可能完全脱离传统营业网点和营销服务人员经营的范围。
“经纪业务作为通道业务的存在,技术几乎可以满足所有客户的体验需求。我们为什么不去质疑微信没有客服呢?因为客户体验足够好。”该人士认为,未来线下网点和营销服务人员的存在,不是为了做零售经纪业务。而更为复杂的融资融券、机构经纪(PB)乃至财富管理业务,才可能是线下网点以及客户关系经理存在的价值。

经纪业务收入和占营收比例都在下滑

就今年来券业整体表现来看,经纪业务收入和占营收的比例都在下滑,券商业绩压力增大。
证券业协会上月公布的数据显示,今年前三季度,全行业131家证券公司净利润为496.55亿元,同比下滑41.65%。其中代理买卖证券业务净收入(含席位租赁)495.61亿元,同比下滑了20.84%。
就占营收的比例来看,经纪业务指标占比为26.18%,已经退出券商营收第一来源,自营业务收入占营收的比例超过经纪业务,达到27.80%。经纪业务是券商行业的传统主营业务,很长时间内都是券商占比最大的营收来源。就看近三年来的前三季度业绩数据,经纪业务的关键业绩指标占营收比例就不断下滑。
2016年前三季度,经纪业务的主要业绩指标——代理买卖证券业务净收入(含席位租赁)一项占营收的占比为33.51%,稳居营收第一来源,自营收入、证券承销及保荐收入占比都不超过20%;2017年前三季度,该项收入占营收的比例下降至27.98%,依然位居营收第一来源,不过地位岌岌可危,自营业务收入紧随其后,占营收的比例已经达到了26.55%;今年前三季度,经纪业务指标占比进一步下滑。
分支机构增设速度放缓,经纪人数量减员严重,经纪业务条线人员减员为大趋势,经纪业务处于“不转不行”的历史关口。发力金融科技,对经纪业务转型进行逆周期布局,成为券商行业的共识。

满足三大要素实现转型

光大证券金融行业首席分析师赵湘怀认为,券商能否成功实现向财富管理转型,需要满足三大要素:渠道、产品和客户。具体来说,需要具有完善的线上线下渠道布局,全面、丰富而专业的产品组合以及符合公司丁玮和扎实的客户基础。
渠道层面,要实现线下轻型化、线上标准化。具体表现在,新增营业部多以轻型的综合金融服务窗口为主,交易功能弱化,主要实现客户指引和交易分流,提供“一对多”简单投顾指导服务;设置高净值客户专有服务机构,券商分公司和财富管理中心的设立主要服务于高净值和机构客户;线上服务长尾化,理财需求较为单一且价格敏感的中小客户主要依赖智能投顾,互联网自助平台和移动端应用已成理财标配。
产品层面,要拓宽产品广度,提升服务深度。在广度方面,所提供的服务应当覆盖客户日益多样化的需求,不断地转型和优化形成部门间的密切配合与交叉协作;在深度方面,所提供的服务应当更加个性化与专业化,组建专业投顾团队为客户提供深度服务,例如为高净值客户提供大类资产配置解决方案乃至全生命周期的管理方案。
客户层面,要填补中高端客户投融资需求空白。赵湘怀认为,目前国内财富管理市场在中高端客户的投资服务领域还存在明显的空白。在这块区域中,信托和私募产品风险过高,银行和保险投资能力不足,公募基金投资门槛偏低。相较而言,券商更加接近资本市场,具有更加完整的研究和实务体系,且深谙资本市场法律、监管和经济环境,高度契合中高净值人群的投融资需求。其中,以中信、国君为代表的综合类券商更能服务于中高净值客户,以华泰、东方财富为代表的券商在中低客户服务领域更具优势。

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