幸福的烦恼:客户被套多年的基金回本了,怎么办?

这两天大盘涨的好多人又不淡定了,那简直“忽如一夜春风来,千股万股涨开颜”。好多小伙伴惊奇的发现,被套了两年的基金回本了,定投了一年的基金开始有收益了,这时候大家仿佛忘记了被套时候的苦闷,开始盘算这一轮要赚多少钱了。其实回想起来这不是第一次有这种经历,15年的成长股,16年的量化,17年的白马股行情历历在目,都是大家满怀信心迎接投资新纪元的时候,回头重重一记耳光让人清醒了。这一次相信也不例外,有一句老话“大盘跌是为了更好的涨,涨是为了更好的跌。”昨天道哥从市场和产品方面给大家阐述了大涨之后的应对逻辑,今天我们从客户服务的角度来说说。
目前这种环境,手里的客户大概有几个类型,
1、套了一年多,终于赚钱了。
2、套了一年多,仍然没回本。
3、去年年底苦口婆心劝买了权益类产品,现在赚的很开心。
4、去年年底让客户顺势买了定开债,目前干瞪眼。
第一类里,又分套在定投和首发的,对于定投的客户,比较简单,只需要淡淡一笑,云淡风清的说:“看!这就是我曾经说过的微笑曲线,净值刚回到我们开始的时候,但是已经开始有收益了。”而定投客户一般最大的问题,就是赚了收益,没赚到钱,因为每次投入的金额大都不多,但是通过这一次体验,相信在之后客户会对理财经理的建议更加的信任,之后再获得一个绝对收益10-15%的时候,可以让客户赎回前面的,重新开始定投,但是金额记得适量加大。
套在首发里的,可能就不如定投客户这么好回答,从心理上,套了很久,被客户埋怨了很久,很对理财经理都生出了干脆赎回,以后还是买理财好的想法。但是反过来我们要想,之前经历过的风雨让我们充分识别了客户的风险级别,现在共同看到了彩虹,对于理财经理来说,这类客户反而需要重新梳理,用什么方法梳理?对~又是定投!!当产品回本了,大概能赚出了理财产品的收益,可以跟客户见面聊一聊,回顾一下之前产品购买之后市场上发生了什么,基金为什么之前跌下去了,现在市场是个什么情况,基金为什么又涨回来了。只有在上涨的过程中,理财师才能用更为主动的姿态去谈风险。这时候再切入定投是一个非常好的时点。
第二类,套了一年多,还没回本的。这一类客户是最危险的,因为他在其他地方买的基金可能表现的更好,当理财师无法及时作出动作,客户很可能会转钱跳槽,这种情况大概率是客户在当时把大部分的资金赌博性的投在了单一产品中。当前时点在服务这类客户时,该怂还是要怂一些,同时也要让客户知道,货架上还是有很多表现不错的产品,当时推荐的失误是基于一个什么样的理由,当然后续应该有其他类型产品的跟进。最好能取得基金公司对于相关产品的运作报告,到底是策略的问题,还是板块的问题,假如这个就不是当前一个领涨板块,那更要跟客户加强信心,在之后的服务里加多客户的配置种类。
第三类,不用说了,无论时点和节奏都是完美的操作,感谢总行的引入、感谢基金公司的给力,更要感谢客户的信任。体现出客户赚钱并非是你推荐的原因,主要还是客户当时愿意相信了你。因为常在河边走哪有不湿鞋,话不说满,给自己留点空间。
第四类,跟第二类相似,在现在看来当时有更好的选择,但是当时因为销售难度小而让客户一次性全买了产品,造成了自己当时的省心省力和现在的压力山大,这个也是没有办法的事。
综上所述,我们认识到,在基金销售中,多用好以下这16个字:
“密切关注、适度认购、控制仓位、等待三年”
密切关注当前的市场和未来的趋势,哪怕客户这一次不买,但是你的密切关注让客户心里时时刻刻有这根弦;适度认购,曾经做个一个研究,基金投诉客户中,有接近70%的投诉是关于认购的基金,而并非持续营销的基金,一次性将客户全部或大部分资金投到一只新发基金里,是造成当前基金投诉的主要原因,也认为的缩短了和客户服务的流程长度,假如新发买20%,后面开放无论市场涨跌,我们都是有后续动作可以跟得上;控制仓位,无需多说,经历过这么多次洗礼,再把某个板块当成重仓位去赌博,后果大家历历在目。等待三年,给管理人时间、给市场时间,也给自己一个服务客户的时间。

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